eBook: Clientes & Empresas Como Cães & Gatos

 
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Marcos Fabio Mazza

É Engenheiro Agrônomo, com pós-graduação em Marketing e especialização em Marketing de Relacionamento. Responsável de 1999 a 2004 pela implementação do projeto de CRM e Programa de Relacionamento OTO. Atualmente é Gerente de Projetos Especiais de Integração entre Supply Chain, Marketing e Vendas na Syngenta Proteção de Cultivos Ltda. – responsável pela implementação de um projeto de VMI (Vendor Management Inventory).

Livros do Autor

Camilo Manfredi

É graduado em Engenharia de Produção Elétrica pela FEI – São Bernardo do Campo e pós-graduado em Administração pela FGV – São Paulo. Atuou em diferentes projetos de transformação da cadeia de suprimentos e demanda em todo o Brasil. Atualmente é gerente da área de RIDI Consulting, Planning & Replenishment na NeoGrid.

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Muitas empresas hoje investem milhões em campanhas publicitárias, tentando conquistar clientes através de uma suposta amizade, com promessas de relacionamentos próximos, de companheirismo e dedicação – propostas de relacionamento CACHORRO, principalmente utilizando o EMOCIONAL para esta conquista. E reclamam que seus clientes têm um comportamento de GATO, sempre “donos da razão”, independentes e “briguentos”. O mesmo é ouvido dos clientes sobre o comportamento das empresas, “sempre querendo levar vantagem em tudo”.

Como podemos então estabelecer relacionamentos duradouros?

Como podemos fazer com que estes seres se entendam e convivam pacificamente?

Este livro é uma grande prova de que a relação Fornecedor e Cliente é possível e que os dois lados podem conviver – e melhor, coexistir. Os autores representam, enquanto profissionais, os papéis de cliente (Marcos Fabio Mazza, gerente de projeto) e de fornecedor (Camilo Manfredi, consultor).

Esta dupla é composta de experiências e conhecimentos complementares: Camilo possui o conhecimento técnico excepcional para a implantação de um projeto VMI; Marcos possui a experiência de mais de vinte anos em projetos corporativos.

Neste livro fornecedor e cliente dividem com você uma forma de viabilizar verdadeiras parcerias de resultados, uma clara demonstração de que existe a possibilidade de entendimento entre cliente e fornecedor, desde que ambos busquem objetivos comuns.

1. Clientes & Empresas, como Cães & Gatos?

VMI – “Um velho conhecido de cara nova”

Consumo dos produtos on-line nos pontos de venda

Consumo dos revendedores ou consumidores on-line

2. VMI – Objetivos

O que você e sua empresa esperam com a adoção do VMI?

Objetivo de um projeto de VMI

        Reengenharia – as duas pulgas

3. O VMI Atende as Estratégias e Necessidades de sua Empresa?

O que deve ser analisado para escolher o fornecedor correto?

Excelência operacional – não saia de casa sem ela

Case – Companhias Aéreas – Brasil

        A TAM

        A GOL

        A AZUL

Plano de ação

4. VMI Serve para Todos os Nossos Clientes?

Princípio I – identificação dos clientes

Princípio II – diferenciação dos clientes

Princípio III – interagir com os clientes

Princípio IV – personalizar o atendimento

“Síndrome do Lobo Mau e os Porquinhos”

Pirâmide das Necessidades de Maslow (1970)

Parcerias estratégicas entre fornecedores e clientes

Parcerias estratégicas entre empresas concorrentes

5. Planejamento: “arregaçando as mangas e enfiando o pé na jaca”

Aquecimento e alongamentos iniciais

Qual a diferença entre TREINAMENTO x CAPACITAÇÃO?

Projeto VMI

Interação com os clientes

        Planejamento interno

        Como formar um time de projeto interdepartamental?

        Reunião de kick-off

        Como planejar uma reunião para vender o seu projeto?

        Como utilizar técnicas profissionais de vendas em apresentações, visitas e reuniões

        Planejamento externo

        Um dia na vida do seu cliente

6. Iniciando a Construção do Projeto

Definir o software a ser comprado e definir o provedor

Planejamento inicial – definição de objetivos, estratégias e cronograma de atividades/responsáveis

        Reunião de kick-off (dar a largada!)

        Visão do consultor no início do projeto

        Detalhamento do mapeamento do processo

Mensurando os resultados

7. Motivando sua Empresa

Processos

Análises

Tecnologia

Pessoas

8. Implantando o seu Projeto

Primeiro contato com os clientes!

Check-list da fase de implantação

9. A Importância da Capacitação

Metodologia de aprendizagem

A importância da capacitação nas equipes de vendas

10. Colhendo os Primeiros Resultados

Considerações finais

E-ISBN:
9788574525372
Edição:
1
Páginas:
144
Ano:
2012
Lançamento:
07/05/2012
Outros:
formato: ePub

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